（小嘉啊抖音号）

出版机构流量运营的三重奏就是：私域矩阵流量+头中部博主流量+平台官方公域流量，这是最佳结合。但如果你要问我，这三个流量哪一个最重要？我的回答是私域矩阵流量是关键。因为只有这块流量是属于出版机构自己的，而且外部流量带货的成本很高。7400万的互联网用户数就是果麦打开初始流量的重要基础。

截至目前，果麦建立的互联网私域矩阵里共有约100款互联网产品，覆盖用户7400万（未去重）。凡是在市场上有一定影响力的新媒体平台，上面都有我们的产品。

以两本图书为例。第一个是大案例，《蛤蟆先生去看心理医生》，这本书在果麦出版之前在国内经过了两次授权期，10年间累计销量2万册。果麦签下这本书时就意识到，如果还用传统方法来运作，这本书上市以后大概率会马上销声匿迹。

于是，一开始，果麦便充分发挥自己的私域流量优势来打造这本书。上市第一天日销只有十几本，第一周日销100多本，但是当“小嘉啊”用一个60秒的视频去推《蛤蟆先生去看心理医生》时，该书上线仅4个小时就售出5000余单。之后，其他博主纷纷仿效“小嘉啊”的这个视频，进而又带动了一大批用户购买《蛤蟆先生去看心理医生》。

流量到了一定程度便会外溢，所以《蛤蟆先生去看心理医生》上市3个月后，不管是在当当、京东还是天猫，销量都名列前茅。

任何一家出版机构的头部产品终究是少数，即便是果麦，头部产品数量占比也达不到10%，大部分还是腰部产品。但同样可以利用互联网把腰部产品甚至尾部产品做起来。

比如《克林索尔的最后夏天》，这本书首印7000册，上市以后反响平平，一个多月之内并没有太亮眼的表现。但是编辑们仔细分析后发现，这本书的亮点并不是我们之前宣传的思想和哲理主题，而是在于这本书的文笔十分优美，几乎每一句话都是一句美文。营销编辑用他们自己的互联网产品在小红书上连续做了3天的推送，内容就是把这本书上她们认为最美的语句摘录下来，同时配上图。这么一个推送，在短期内让这本书马上突破了5万册的销量，现在实销8万册，发货超过了11万册。

任何“小”产品都有自己的价值，这可能和一些公司或出版社的管理层意见不太一致。我现在越来越不赞成去签大版权，花重金砸版权。在果麦，只要预付超过50万人民币的选题会，我必须参加。我们把50万作为一个风向标，说明这本书承载着一定的潜在财务风险。

事实上，近10年来，果麦百万册量级以上的图书中，90%的图书首印数不超过2.5万册。《小王子》首印9000册，《皮囊》首印2.5万册，《浮生六记》首印1.2册。我们的核心竞争力就是通过营销、互联网把这些名不见经传的书打造成经典产品，这才是重心。

如何把私域流量矩阵做到最大？在果麦就是一句话——互联网在果麦是一场“全民战争”，任何人都逃不掉。

首先，我们设立互联网事业部，它既不属于编辑部，也不属于营销部，它类似于一个完全独立的MCN机构，完全可以自主经营。除了互联网事业部孵化出的带货能力强的短视频直播产品外，果麦的库房其实都有自己的直播间，编辑部、营销部、销售部、品控部、财务部都要有。只有做到“全民皆兵”，全公司才能知道互联网是未来的命脉所在。

同样，领导也要以身作则。我从去年6月开始尝试做视频号，每次的数据表现都是脸上无光，每发一个视频都要经历苦苦等待，到了第二天、第三天只有一两千的阅读、几十个点赞，几十个点赞还都是来自一些朋友。但是我下定决心，要持之以恒做下去。现在我的抖音号加上视频号累计粉丝已接近10万，视频号“瞿老师自圆其说”在最近一个月之内至少产生了5个转发超过10万、点赞超过5万、阅读量超百万的视频内容。

像我这么一个“老”出版人都能做新媒体，我相信出版机构的年轻人们肯定能比我做得更好。做好的前提是不要怕失败。每个人都有每个人的风格，“小嘉啊”有小嘉的风格，我的视频号从写文字到剪辑，全部都是我自己做的，因为别人做出来的风格完全不能代表我的个性。我以自己的亲身经历来说明，做新媒体并不是一件高不可攀的事情，大家都有可能成为网红。

在流量时代，销售的底层逻辑已经发生了巨大变化。图书销售的旧的底层逻辑是人去找货，而现在的底层逻辑是货来找人。你可能躺在床上，可能在沙发上，可能在办公室里，这时图书的内容就跟着你的手机推送到你面前来了，并且完成了to C的销售。to C销售在今后将占有越来越重要的位置，当然它并不会抢夺to B销售的生意。

而单纯的to B销售完全割裂了出版机构和消费者之间的纽带，to C销售能够把前端和终端紧密结合。在现在的理念中，果麦今后的商业模式将被定义为“CBC模式”。

第一个to C是通过初始流量矩阵带来的to C销售。但果麦不可能一直营销一本书，即使是《蛤蟆先生去看心理医生》，在销售了3个月之后我们便开始着手营销其他品种。这时整个产品的运作周期就会回到B端，回到实体书店以及天猫、当当、京东这些平台去产生销售。但到了一本图书生命的尾声阶段，卖不掉了，我们再次利用私域流量来消灭“死”库存。

果麦的《长大了就会变好吗？》是一本心理类图书，正常上市两年以后还剩下接近2万的库存，马上要进入商业减值期了。这时候我们产品部门和营销部门为其再次策划了一次宣传，发布了60秒钟的短视频，这一次推送就把这接近2万册的库存全部卖光了，之后还加印了12万册左右。另外还有几本书，通过相关活动也把库存全部清理掉了。

现在果麦对to C业务特别看重，to C业务不会影响to B业务。它是前锋，是突击队，是抢滩队伍，一旦抢滩成功，大部队就会往前推进。如果to C业务占比不到5%，说明这是一家传统公司；如果to C业务可以占到15%左右，说明这是一家新颖公司；如果to C业务能占到30%左右，称得上是一家优秀的公司；如果to C业务达到50%，那就是一家卓越的公司，绝对可以改变整个行业。